创业11年，我发现：VC永不投这类公司

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创业11年，我发现：VC永不投这类公司

vc是什么公司？

找VC呀，我相要辍学创业已经很久了，大家都进来看看

创业路线图：如何获得VC的青睐？

一、创业11年，我发现：VC永不投这类公司

整理 | 张 旋

编辑 | 吴晋娜

到底要不要融资？该拿谁的钱？投资的底层逻辑是什么？在国内创业要注意什么？今天我们来谈谈这个话题。

徐寅是宠物品牌毛星球的创始人，他毕业于美国威斯康星州立大学计算机和数学系。同时，他也是一位连续创业者，此前他曾加入硅谷旅游社交平台 Trip.com 担任移动软件技术负责人，2017年底该平台被携程收购。

2019年5月，互联网行业出身的徐寅决定转向宠物消费品行业进行创业，成立毛星球FurFur Land，希望打造一个年轻人喜欢和信赖的国际化宠物品牌。毛星球以宠物鲜粮切入市场，目前已形成宠物湿粮、纯肉冻干和趣味零食三大品类，聚焦猫咪需求，推出了三十余款SKU。

在天使轮完成6个月后，毛星球 FurFur Land今年6月再次完成数千万元人民币Pre-A轮融资。

在不久前铅笔道举办的“融资闭门会”上，徐寅结合自身创业经历总结了关于融资与创业的注意事项，部分精华内容如下：

1. 到底要不要融资

一定要拥抱资本，但前提是要理解资本。融资本质上是一个买卖，拿到的融资实际上是一笔要还的“债”，所以要思考资方对你的诉求到底是什么。最终一定要明白的是，投资款项只是帮企业增长的，而公司自身的造血能力才是核心。

2．融资的3个核心问题

Why now？Why you？Why this？

3. 投资的底层逻辑

首先是投资者和创业者是平等的，两者之间没有谁高谁低，互相理解，互相尊重；

融到钱不是最重要的，钱只是根本而已，它背后更多的是无形的价值，一定要想办法把投资人有的资源最大化利用；

要合理控制每一轮能出让的股权范围，知进退明得失，找到真正的目标；

融资要不断推进，每个阶段都有不同的挑战，要调整好自己的心态，不要因为一些挫折就焦虑。

4. 真心的一些建议

All business，nothing personal.

Stay humble, but stay strong.

Reliable and flexible.

Never lose your cool.

到底要不要去融资？

我觉得一定要拥抱资本，但前提是要理解资本对于一家企业的帮助到底是怎么样的。

首先，天上不会掉馅饼，融资不是送给你钱，你自己随便怎么花都无所谓。它本质上还是一个买卖，就是投资人用他现有的资源，无论是资金还是其他的什么，来帮助你的企业成长，最后从企业成长的过程中，或者企业成长的结果上获得他想要的回报。

理解了这一点，你在拥抱资本的时候就会相对理性一点。

第二，拿钱的过程中，你要思考资方对你的诉求到底是什么。他们想在多长的时间内变现，变现的目的和结果到底是什么。理解之后，你会更容易决定你要不要融资，什么时候该融资，该拿谁的钱。

坦白来说，你拿到的融资也是一笔要还的“债”。在融资的过程中，你一定是付出了什么的。比如，有些走到后期的项目可能要签对赌协议，签无限连带责任协议。如果最后创业失败了，或者没有走到资方想达到的位置，那肯定会受到一些牵连，所以是一定要还的。

还有一些比较早期的项目，没有签对赌协议，也没有无限连带责任，这个时候怎么会是债呢？其实大家要明白创投这个圈子是很小的，圈子就这么大。如果你在早期阶段把融来的钱随意挥霍，并且没有很合理地花掉，最后你们公司经营失败了，那你会用你们的信誉去“赔”你们的债。

刚刚有介绍说我是位连续创业者，我确实连续创业将近11年了。但是，所谓的连续创业者其实是连续不怎么成功的创业者，连续成功的话那我也去做投资了。那为什么在我们每一次继续往前走的过程当中，都有机构或者说投资人还是比较愿意去帮助我们？就是因为在这个过程中，我们并没有随意把自己的承诺，或者说把他们给你的钱都挥霍掉，基本上每个节奏都是按照当时承诺的去走的。

所以还是说回那句话，大家要记得：不是随便谁给的钱都可以拿的。大家要站在投资人的角度，理解投资人融给你的钱是要做什么的。融来钱的时候也要明白，自己可以用什么东西去弥补或者赔偿给他们。

还有一点我经常也在跟自己团队说的，就是我们从2019年回国开始做这个项目，到现在两年多的时间，我们在融资过程中也遇到了各种各样的问题，有叫召回TS的，召回SPA的，还有一些虽然没召回但是推迟的等等。

所以还是那句话，一定要明白投资人给的钱是让你增长的。如果你是一个投资人，今天有家公司面临死亡了，他们想让你给点钱让他们活下去，你也很难有意愿掏腰包。因为老话说“救急不救穷”，如果公司马上要破产了或者发展不下去了，你也不会去投它的，投资正常的都是追涨不杀跌。

所以一定要明白的是，投资款项只是帮企业增长的，而公司自身的造血能力才是核心。比如我们是2019年年底产品上线以后，我们觉得可以开始融资了，结果2020年疫情一来，投资人都没法见面，样品也没法寄出去。所以直到2020年四五月份疫情稍微缓和一点，我们才有机会跟投资人见面聊天，我们的融资计划也从2020年初推迟到了2020年下半年。所以，创业过程中有很多不可控因素，如果企业自身造血没有做好，自己没有费用支撑企业活下去的时候，是非常困难的。

我们在硅谷的时候我想的就是要么就做大了，要么就打工算了，去字节、去阿里之类的，没有心理压力，收入回报也还行。但如果想做大的话，还是要抱着怎么能不断往前推进的方式去走的，所以要用自己的钱活着。

今年其实我们遇到过很大的问题，有一家机构在尽调时花的时间比我们预想的多了将近两个月的时间。这个过程中，我们也是完全依靠自身造血支撑下去的。换做以前的话，我们算费用都是算到天的，还能活多少天这样算，如果推迟两个月的话，那我们早就挂了。所以说，这些年给我们的经验就是：活着是靠自己，长起来是靠投资人的钱。

融资的3个核心问题

我们现在是做宠物食品的，回国之前我们做过旅游社交，回来之后还做过一段时间共享经济。经历过不同行业，跟不同的投资人聊过之后，你会发现，不管什么行业，不管投资人问你什么样的问题，他们想解决的只有三个问题：Why now？Why you？Why this？

首先，为什么是现在。如果10年前我告诉投资人我要做一个消费品牌，卖狗粮，卖猫粮，我估计大部分投资人都不会理解，因为10年前几乎都没有宠物行业。那为什么现在这个阶段是一个好时机呢？因为中国和美国最大的区别就是，中国是竞争型社会，美国是寡头型社会。比如社交产品很火的时候，中国有人人、微博等至少十几个社交平台。但在美国就一个推特。所以在中国这种竞争型社会中，一旦大家慢慢了解到某个行业有一定的热点，一定是会有大规模竞争的。

其次，为什么是你。在跟投资人交流的过程当中，回答清楚为什么一定是你，或者为什么一定是你这个团队。

第三，为什么是这个事儿。比如为什么要做元气森林？为什么要做0糖0脂0卡的气泡水？为什么要做Wonderlab?为什么要做这种粉剂的代餐?

所以说当你回答完整这三个问题，剩下就交给投资人自己去理解。虽然不是每一家投资机构都那么熟悉这个行业，或者不是每个投资人都那么理性，但是这是一个宏观的层面。

只要你回答完这三个问题，如果他理解了，那这个事就差不多。如果他不理解，那你其实也很难真的去说服他。

我们是怎么解决这三个核心问题的呢？

首先why now。刚刚有提到，老龄化、少子化的问题，短期内是解决不了的，不管是开放3胎还是几胎，年轻消费者还是不想生孩子，但是大家的情感释放需求和陪伴的需求还在。以韩国为例，他们的母婴行业在快速下降的时候，宠物行业在快速上升，因为大家在把宠物当孩子养，一方面宠物数量在扩大，另一方面单个消费也在提高，所以why now是一个结构性的问题。

其次why you,为什么是我们?其实宠物行业是一个比较传统的行业，我们国家宠物行业有20多年的历史，至今我觉得是好玩的地方是，我有些朋友从我们这边买东西开发票，发票抬头还是饲料。而且过去我国的宠物行业都是以代工为主，并且大部分从业5年以上的从业者基本上都是工厂或者销售出身。而我们是一个纯互联网行业转型的团队，所以我们用了很多互联网化的打法，我们现在也经常会跟大家做一些分享，说所有的消费品公司都应该是互联网公司，底层还是流量。

最后是why this。为什么是这件事？我们觉得现在的消费者对于宠物相关的材料，是当做母婴类的产品来消费的，因为他们在把宠物当孩子养。所以像以前那种160块钱40公斤的狗粮猫粮，卖给现在的消费者肯定是不够的，他们需要更优质的产品。另外，现在是颜值经济的时代，产品不光要优质还要有视觉美。

所以我们在进入这个赛道时，会自己在内部思考这三个问题，然后往后倒退，这是我们自己的一些做法。

投资的底层逻辑

我觉得投资的底层逻辑，首先是投资者和创业者的平等。

说实话我们聊了很多投资机构，小的、大的、顶级的都有，他们也不是每个行业都了解。而且话说回来，投资本身是一门生意，投资人会希望找到一个非常好的创业团队，让他的钱变得更有价值，让他的钱变得更多。创业团队希望能够得到投资人的支持，利用他们的钱，把业务做得更大。两者之间没有谁高谁低，不用太关心他比你等级高还是低。他如果不懂，那尽可能说服他，他如果提出了相对的质疑，那我们尽量去解答问题，但是如果他确实对这个行业没有任何兴趣，那就算了。

第二，融到钱不是最重要的，钱只是根本而已，它背后更多的是无形的价值。

有时候我们要在好几个TS里面挑选，其实钱都是差不多的，但有些机构会说我可以帮你这个帮你那个的。比如有阿里巴巴投资的，你可以从它内部渠道得到很多很多的支持，无论是流量还是内部的计划和规划，还是策略等等，那些都是你本来要花钱的事儿，而他用那些无形的资源来帮助我们，肯定会省很多力的。

另外，一定要想办法把投资人的资源最大化利用。我们以前刚开始创业的时候经常会很紧张，跟同事们开会或者跟股东开会的时候，我们把我们最近的一些计划都讲了，讲完了之后就没了。现在我们一般开股东会讲完我们的规划后，会给每个股东提要求，问他们能不能帮我们。他们也理解他跟你是平等的，这个过程当中我们互相要求都是可以的，因为都是为了一个目标。

第三个就是股权分配。

股权出让太多或太少都不好，出让太多你没什么控股权；出让太少，会阻挡很多有意向的投资。我遇到过有个朋友每轮只出让百分之一的股份，但是公司做不下去的，也没有人愿意来进来融资。

所以要合理控制每一轮能出让的股权范围。很早期的时候，你啥也没有，那投资人过来要15%-20%股权，这都是合理的；等到你什么都有了，投资人拿3%-5%就可以；等你这家公司走到能上市那一天，或者走到一个我们所设立的节点，那出让1%就足够了。

最后，融资要不断推进，每个阶段都有不同的挑战。

比如我们最近就刚做完非常痛苦的尽职调查，财务法务两边几乎每一份合约、每一张单据、每一笔费用都会查。在之前我们从来也没想过早期的公司还需要查得这么详细，以为拿到投资意向就可以安心了。所以融资不会因为你融的次数越多就变简单的，因为每个阶段的投资人去看的不是现在他买的，而是你接下去几年会有成果，他一定会不断地对你提更高的要求，压更大的目标。设身处地的想，你如果是投资人，选择了某个项目，你肯定也希望在他们在最短的时间内创造最大的价值。所以每融一轮都很难，大家要调整好自己的心态，不要因为一些挫折就焦虑。

真心的一些建议

最后有一点点小的建议跟大家分享，这4句话也是我自己经常跟自己团队说的。

第一句话，All business，nothing personal.

不论今天这件事成功了还是没有成功，无论投资人给你好的反馈还是坏的反馈，无论你在过程当中得到了什么样的建议，其实本质上都是生意，他真的觉得这个生意好那就是好。他觉得这个生意不行，那也不用在意，不用在某些事情上纠结，也不用去跟他争执太多。你要明白你自己到底想到什么，明白你的公司到底是在干嘛。Nothing personal都是真的。

第二句话，Stay humble, but stay strong.

刚刚提到我们跟投资人之间是平等的，所以你也没有必要去PUA投资人。我觉得我们跟投资人相处还是要比较谦逊的，他们有什么建议或对行业的看法，我们可以一起来探讨。

今后大家可能会遇到一些很年轻的投资经理。比如我是86年的，我们经常遇到一些94年、95年的投资经理说“你们这个运作不行，必须怎么样运作”等等，我当然一边听一边在心里翻白眼。我心想，“小朋友，你才工作多久，我无论如何也做了两三家公司了。”但是，其实在这个阶段没必要跟他们争辩太多，一方面他的建议是他的建议，另一方面我们也要坚持自己的意见，要明白你自己到底怎么做。

第三句话，Reliable and flexible.

你要有自己的坚持，但是不要太执着，有些时候，有些阶段，该让就让。我觉得知进退是一家企业能走得长远的非常非常重要的一个方面。

我们见过太多的朋友，我最早跟摩拜的一些高管也很熟，也认识一些ofo的朋友，这两个是最最典型的案例，摩拜就相对比较特别，最后我们会看到一个非常非常重要的结果，就是大家要明白你是扛着几百人甚至上千人的团队在走，你要更灵活一些，所以不要太为了一些个人的执着，让整个团队每天加班、周末不休息，导致成果最后泡汤，我觉得这是作为创始人一定要给自己提的要求。

第四句话，Never lose your cool.

这一点是我给自己定的目标。其实在创业的过程中都非常难、非常痛苦。我今天跟大家在这边瞎侃，回到我自己家里还是一头雾水，但是走到办公室还是会跟其他人说“没事的，明天就结束了，这一轮肯定搞定了，搞完之后大家都简单了”。其实你自己知道不会的，回到自己家里还是一头雾水，还是焦虑得不行。但是不论在什么阶段，不管是跟投资人打交道也好，跟团队打交道也好，跟外面合作伙伴打交道也好，不要丧失你的风度，我觉得这是一个很好的创业者标准之一。

我在之前的创业项目里，虽然算是创始团队，但也不太了解两位合伙人是怎么跟每个投资机构沟通，以及当时决定是否被并购这个决策的难度。但是在这个阶段我们感受不到他们身上的那些压力，因为他每天还是在不断地激励大家，不断跟着往前跑。但是当我们自己开始做企业的时候，我们才知道这个背后的压力有多大，才知道他们的压力是上限。所以保持风度是一个让团队安心平稳地往前推进，不断往前跑的最好方式。

大家应该经常听到一句话，我觉得太真实了，就是“当老板得到一个问题，那这个问题通常是解决不了的问题。”因为能解决的话，员工、高管早就解决了，等你的高管来跟你说这个问题，那一般都是他们解决不了，轮到你去想办法的。所以每次你听得到的问题都是最大的问题，这肯定是一个非常痛苦的过程，而且这个过程会从开始一直持续下去。

所以我觉得无论在哪个层面，都要保持你自己的状态，保持你的风度，不要在团队面前给大家压力，要坚持住你自己的原则，保住你自己的能力。融资只是过程当中一部分，创业才是创业者的核心。

一、vc是什么公司？

VC，行业的话指的是风险投资。VC是venture capital（风险资金）投资的意思，是指风险基金公司用他们筹集到的资金投入到他们认为可以赚钱的行业和产业的投资行为。比如美国的兰德，中国的清科公司，还有很多，他们的投资手段多数是将资金投到一个公司，参与经营，将公司资产迅速增值，然后看准机会通过卖出资产或股票来收回投资，并获利。在公司VC职务相当于投资总监，负责VC项目。

一、类型

新的风险投资方式在不断出现，对风险投资的细分也就有了多种标准。根据接受风险投资的企业发展的不同阶段，我们一般可将风险投资分为四种类型。

1、种子资本(seedcapital)

2、导入资本(start-up funds)

3、发展资本(development capital)

4、风险并购资本(venture A capital)

二、运作过程

风险投资的运作包括融资、投资、管理、退出四个阶段。

融资阶段解决“钱从哪儿来”的问题。通常，提供风险资本来源的包括养老基金、保险公司、商业银行、投资银行、大公司、大学捐赠基金、富有的个人及家族等，在融资阶段，最重要的问题是如何解决投资者和管理人的权利义务及利益分配关系安排。

投资阶段解决“钱往哪儿去”的问题。专业的风险投资机构通过项目初步筛选、尽职调查、估值、谈判、条款设计、投资结构安排等一系列程序，把风险资本投向那些具有巨大增长潜力的创业企业。

管理阶段解决“价值增值”的问题。风险投资机构主要通过监管和服务实现价值增值，“监管”主要包括参与被投资企业董事会、在被投资企业业绩达不到预期目标时更换管理团队成员等手段，“服务”主要包括帮助被投资企业完善商业计划、公司治理结构以及帮助被投资企业获得后续融资等手段。价值增值型的管理是风险投资区别于其他投资的重要方面。

退出阶段解决“收益如何实现”的问题。风险投资机构主要通过IPO、股权转让和破产清算三种方式退出所投资的创业企业，实现投资收益。退出完成后，风险投资机构还需要将投资收益分配给提供风险资本的投资者。

三、方式

风险投资一般采取风险投资基金的方式运作。风险投资基金的法律结构是采取有限合伙的形式，而风险投资公司则作为普通合伙人管理该基金的投资运作，并获得相应的报酬。在美国采取有限合伙制的风险投资基金，可以获得税收上的优惠，政府也通过这种方式鼓励风险投资的发展。

四、准则

1、有发展潜力的市场

2、科技是针对市场的需要

3、可建立市场优势

4、可成为市场领导者

5、管理层有才能及远见

6、有丰厚的回报

五、特征

1、投资对象多为处于创业期(start-up）的中小型企业，而且多为高新技术企业；

2、投资期限至少3-5年以上，投资方式一般为股权投资，通常占被投资企业30%左右股权，而不要求控股权，也不需要任何担保或抵押；

3、投资决策建立在高度专业化和程序化的基础之上；

4、风险投资人(venture capitalist ）一般积极参与被投资企业的经营管理，提供增值服务；

5、除了种子期(seed）融资外，风险投资人一般也对被投资企业以后各发展阶段的融资需求予以满足；

6、由于投资目的是追求超额回报，当被投资企业增值后，风险投资人会通过上市、收购兼并或其它股权转让方式撤出资本，实现增值。

六、特点

风险投资是由资金、技术、管理、专业人才和市场机会等要素所共同组成的投资活动，它具有以下六个特点：

1、以投资换股权方式，积极参与对新兴企业的投资；

2、协助企业进行经营管理，参与企业的重大决策活动；

3、投资风险大、回报高；并由专业人员周而复始地进行各项风险投资；

4、追求投资的早日回收，而不以控制被投资公司所有权为目的；

5、风险投资公司与创业者的关系是建立在相互信任与合作的基础之上的；

6、投资对象一般是高科技、高成长潜力的企业。

七、环节

1、搜寻投资机会

投资机会可以来源于风险投资企业自行寻找、企业家自荐或第三人推荐。

2、初步筛选

风险投资企业根据企业家交来的投资建议书，对项目进行初次审查，并挑选出少数感兴趣者作进一步考察。

3、调查评估

风险资本家会花大约六周到八周的时间对投资建议进行十分广泛、深入和细致的调查，以检验企业家所提交材料的准确性，并发掘可能遗漏的重要信息；在从各个方面了解投资项目的同时，根据所掌握的各种情报对投资项目的管理、产品与技术、市场、财务等方面进行分析，以作出投资决定。

4、寻求共同出资者

风险资本家一般都会寻求其他投资者共同投资。这样，既可以增大投资总额，又能够分散风险。此外，通过辛迪加还能分享其他风险资本家在相关领域的经验，互惠互利。

5、协商谈判投资条件

一旦投、融资双方对项目的关键投资条件达成共识，作为牵头投资者的风险资本家就会起草一份“投资条款清单”，向企业家作出初步投资承诺。

6、最终交易

只要事实清楚，一致同意交易条件与细节，双方就可以签署最终交易文件，投资生效。

八、评估

首先，他们要求投资的项目扣除支出后有25%以上的内部回报率（IRR）。

另外，他们希望获得的投资机会是：能在数年内成长为一定规模的创业公司，并且能在所需的投入和最终的回报（并购或IPO退出）之间取得平衡，也就是四点：

（1）一定的潜在公司规模；

（2）投资期限；

（3）投资回报率；

（4）通过并购或IPO最终退出。

注意事项

1、激励影响

从风险投资的市场供求和对经济发展影响途径透视，可以发现，风险投资为技术创新提供产业化资金支持，政府为风险投资建立制度保障。激励了技术创新，促进了生产要素的优化组合，推动经济增长。目前我国的风险投资在资本规模、投资行业、政策性波动、法律环境、配套制度方面不够完善，需要在借鉴发达国家成功经验的基础上，结合国情稳定风险资本来源，保障技术创新资金；引导风险投资市场机制，实现风险投资市场供求的相对均衡；逐步完善风险制度环境，稳定风险投资的预期和投入。

2、滞后影响

政策对我国风险投资规模的发展有滞后一期的显著影响，但是效果很有限。政策对风险投资创新率也有显著影响，并且效果是即期的。政府资金投入一直是影响风险投资创新率的主要因素，但其作用正在发生改变。由于政策供给的角度问题，政策没有促进风险投资对科技企业投资比率的增加；经济环境的优化、法律制度的完善以及税收制度的改进，正在成为当前和将来影响风险投资创新率的重要因素；缺少风险投资家以及缺乏培养、吸引和激发风险投资家积极性的环境是影响我国风险投资创新率最大的掣肘。

二、找VC呀，我相要辍学创业已经很久了，大家都进来看看

你还是先买本风险投资书看看吧,那些人给你投资不是单凭你一张嘴说.他们需要详细的项目前景分析报告,项目现金流分析报告,盈利能力分析报告等等以及好多我说不上来的评估方法.最重要的是他们要看你这公司能不能在几年内上市套现,一般VC都比较喜欢投资网络和生物医药这种高成长的行业,我不知道你的项目是什么,如果你自己都觉得项目年增长率赶不上GDP劝你趁早上学去

三、创业路线图：如何获得VC的青睐？

先别想着“获得VC关注”，如果开始就抱着这个想法上路，很可能走偏。
正确的态度，应该是找个有用又有趣的项目，然后开始动手：写方案、找人、实施......都算，总之开始做。一定做好这样的准备：哪怕没有VC（很可能真没有），你也能撑下去。

好吧！如果你一定要问这个问题（怎么引起VC注意？），那么不外乎：

好方向：找一片蓝海：最好100亿、至少10个亿的（潜在）市场规模；
好模式：清晰简单，所谓“一句话说得明白”：解决了谁的问题？然后，怎样获得收益？
好团队：核心团队（3-5人），优点互补（技术、运营、推广...），背景/经历牛叉；
好开始：（IT方向为例）已经有产品原型、已经上线、已经运营超过n年、已经有n多用户，甚至已经开始盈利（！）；
好包装：下一步的方向是否明确？目前的障碍是什么？要多少钱？为什么是这个数？给你这个钱你怎么用？多长时间迈上下一个台阶？......
......
总之，换个角度想想：如果有人问你要钱去实现他/她的梦想，你愿意为他/她买单么？花一个月看看网上的相关文章（邵亦波/查立/创业家......），你就能和其它人吹牛了，就像我一样。但这永远替代不了你自己撸起袖子干活得来的经验。

最后，回过头来再强调一次：别一开始就想着“获得VC关注”！这么想你就输了。切记！